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        用互联网思维思考体外诊断市场渠道销售的危机
        时间:2016-06-05   浏览:1873次

         中国的体外诊断市场?#35797;?#20998;布不均,国产检测产品夹缝中生存,我们的问题是,未来还是这种玩法吗?这篇文章,主要帮助思考如下几个问题:

        传?#31243;?#22806;诊断企业的发展到今天所面临的困境是什么?

        一个产品进入市场,大家可能最先考虑的是市场占有率,所以拼命找代理、签经销协议,然后压货,资金入账。无可厚非,要去组织一支销售团队,前期的投入太大,效果也很难保证,不分销,可能客户?#23478;?#32463;买竞争对手的了,风险太大。后期的问题也很多,客户回款、物流配送?#19981;?#24456;麻?#24120;?#35832;如此类的问题让经销商去解决,这样,渠道销售就是一个合理的存在。

        一个外资企业的某一片区域,2011年销售额到2013年每年增长率40%,2014年75%负增长。global的高层表示无法理解,实?#26159;?#20917;是:连续几年的压货到2014年货已经压不动了,仓库全是货,好几千万,可以卖个两三年。加上今年经济低迷,货又卖不动,很多Forecast没有实现。有人认为,这一行已经走到尽头了。

        成也萧何败萧?#21361;?#21407;先渠道销售的优势正在快速消失。互联网最大的特点就是:产品最直接地到达客户手里,销售价也是出厂价。为什么要通过代理?客户要承担增值税、附加税、企业所得税、贴资、转运费、培训费一大堆?有人想把这些费用砍掉,客户为什?#24202;?#27427;然接受?说到物流,淘宝一个配送中心就解决了每天配送货件成千万计、区域跨度大的问题。让经销商做物流,也是死马当活马医。很多货效期短没人要烂在仓库里,碰到紧急调货的还要跑香港当水军。

        互联网思维:如何把产品以出厂价格最直接到达客户手里?

        要先区别开价格和价值。销售们往往一而再再而三地强调产品价值的重要性,只有客户承认?#24605;?#20540;后,再?#20302;?#20215;格的问题。以前公司开销售会议,有一位业务员?#25285;?#31454;争对手比我们价格便宜多了,我们没有竞争力。领导?#25285;?#20844;司在中国已经30年了,产品一直比别人贵,按你这个说法,我们早就倒闭了。所以,一个合格的业务员并不担心价格贵,而重在突出产品的价?#25285;?#20877;贵的东西都有人买。我认为,同质化的产品,如价格有优势,很多机会就可以把握住。厂家应该思考一个问题,同样一个产品,同样的价格,在?#20998;?#21487;以卖的很好,在中国就不行,原因在哪里?劳动力成本!很多企业做预算,领导要求质量经理做个成?#31454;?#31639;表出来,算了半天,买一台自动化仪器的价格是A,雇两个人用手工方法检测的成本是B,结果A是B的5倍,要用五年的时间才能赚回来,太亏了!在?#20998;?#20004;年不到。不是说价值很重要吗?重要但不是决定因素,都能满足要求的条件下,对很多人来?#25285;?#20215;格就是决定因素。这一部分客户叫企业,不是政府,也不是医院。所以,低价所能争取到的是更大范围的客户。要降价格,没有别的办法,只有经销转直销,然后是怎么做物流的问题。其实大家都知道怎么做物流,问题是怎么做“九块九包邮”那么有竞争力。互联网的C2B模式,客户需要什么我们做什么,先预估,配送中心要根据预?#35272;?#30830;定储备情况,非常成功,这家经销商做了十多年了,客户很认可,关系很融洽。

        羊毛出在狗身上,让驴买单

        公司?#19981;?#25226;一个设备的初?#25216;?#26684;定得很高,耗材很低,仪器根本卖不动,客户根本没机会体会到耗材的实惠。公司有一个服务产品叫“流程优化”,价格也贵的吓人,无人问津。高价低卖,低价高卖,羊毛出在狗身上,让驴买单,这也是互联网思维,可以借鉴。检测这一行,服务很重要,不是一锤子买卖,东西越大越贵越要强调服务,把服务当做一项强项发展。诊断行业可以拼价格、拼模式,但是有些东西改变不了,这个东西可以成为优势。公司要求代理商有售后服务团队,但是也要求代理商每签一笔售后服务订单都要向其报备,有一天公司直销了,售后服务系统这个优势?#19981;?#36319;着做起来。

        差不多饱和了

        很多资深业务员觉得这个行业的客户已经做尽了,差不多饱和了。互联网迭代思维?#24471;?#29992;户的需求快速变化,电商要做到快速失败,廉价失败,所以在互联网上可以看到“周最佳前十产品”、“月最佳前十产品”,永远有卖不完的东西。实际上这就是互联网时代最大的特点,每个人都有危机感,每个行业都有危机感。很多人的错误在于用己知否认他知。船小易掉头,经销商是最灵活的单位,只要掌握了客户,把握了客户需求,即使厂家直销了,?#19981;?#22260;着你转,仪器卖不动,卖耗?#27169;?#32791;材卖不动,卖服务,服务卖不好,做物流,一样东西要是做到极致就不会衰退,关键在于会变。事实上,厂家也一直在丰富自己的解决方案,全奔着全面解决方案去,大船也要掉头。

        不能让客户当哑巴

        体外诊断行业不是?#20040;?#23478;去评论产品的好?#25285;?#32780;是要建立学习探讨的平台,让同行之间围绕一个方法或解决方案进行探讨。很多客户相信,好产品不是靠销售员说出来的,而是?#23458;?#34892;、专家品出来的,同行以及专家们的意见往往成为决策的因素。从大的方面来?#25285;?#36825;样做对这个行业才会更健?#25285;?#34892;业才会更进?#20581;?/p>

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